Uma gestora de fundos em Maputo contou-me que rejeita nove em cada dez apresentações não porque o negócio seja fraco, mas porque não consegue perceber que negócio é. O gestor sabe. O documento não diz.
Essa distância entre uma empresa que funciona e uma empresa que se lê como investível é o tema deste ensaio. Não é uma falta de competência, e muito menos de talento. É uma falta de tradução, e traduzir é um ofício que se aprende.
«Deixámos de fazer pitch e passámos a traduzir. Os mesmos números, outro documento, e a ronda fechou em cinco semanas.»
Descrever o risco antes de perguntarem
Os investidores precificam a incerteza, não o otimismo. Os fundadores que abrem com os seus dois riscos mais difíceis, e uma mitigação para cada um, relataram diligências mais rápidas porque a conversa começou na pergunta a que o comité chegaria de qualquer forma.
Três unidades verificáveis
Uma taxa de crescimento não significa nada sem um denominador que um estranho possa confirmar. Os gestores que levantaram capital mais depressa construíram toda a narrativa sobre três unidades verificáveis e recusaram acrescentar uma quarta.